Datengetriebenes Marketing ist heute unverzichtbar. Es bietet Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse der Kunden, was zur Steigerung ihrer Loyalität führt. Viele Unternehmen verkennen jedoch die Komplexität dieses Ansatzes und glauben, dass der Kauf einer Marketinglösung ausreicht, um vergangene Defizite auszugleichen. Oft greifen sie nach dem Erwerb einer neuen Software zu altbekannten Modellen wie AIDA oder dem klassischen Verkaufstrichter (Funnel). Diese Modelle ignorieren jedoch, dass das Kundenverhalten im digitalen Zeitalter komplexer und weniger linear geworden ist. Kunden erwarten heute maßgeschneiderte und persönliche Ansprache. Daher muss jedes Unternehmen seine Verkaufsstrategie individuell auf seine Zielgruppe anpassen.
Welches Verkaufsmodell passt zu Ihrem Unternehmen?
Der Kaufprozess beginnt nicht erst mit dem Besuch einer Website. Heutzutage informieren sich potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle, bevor sie eine Entscheidung treffen. Bewertungen und Erfahrungen anderer Kunden spielen dabei eine entscheidende Rolle. Deshalb ist es wichtig, den gesamten Entscheidungsprozess zu verstehen und darauf abgestimmte Marketingstrategien zu entwickeln.
Von AIDA zu Moments of Truth
1898 entwickelte Elmo Lewis das AIDA-Modell, um die Kundenreise zu beschreiben. William Townsend erweiterte dies 1924 zum Verkaufstrichter, der bis heute eine Basis für das Lead-Management im B2B-Bereich darstellt. 1961 fügte Russell Colley eine Vorbewusstseinsstufe hinzu und nannte das Modell DAGMAR/ACCA.
1986 führte Jan Carlzon von SAS Airlines die Idee der „Moments of Truth“ ein. Jeder Kontaktpunkt mit einem Kunden kann dessen Entscheidung beeinflussen. Procter & Gamble entwickelten das Konzept 2005 weiter und führten den „First and Second Moment of Truth“ ein, die entscheidende Berührungspunkte im Kaufprozess beschreiben.
Online-Transformation der Verkaufsmodelle
Google erweiterte dieses Konzept 2011 mit dem „Zero Moment of Truth“ (ZMOT), das die Verbindung von Offline- und Online-Welt berücksichtigt. Laut einer 2020 veröffentlichten Studie beschreibt Google das Kaufverhalten als „Messy Middle“. Kundenreisen sind nicht linear, sondern chaotisch und verlaufen in einer Art Wollknäuel. Kunden schwanken ständig zwischen Erkundung und Bewertung und treffen Entscheidungen oft spontan.
Neue Ansätze für die Kundengewinnung über Online-Kanäle
1. Content Marketing
Hochwertiger und informativer Content zieht potenzielle Kunden an. Blogbeiträge, Videos und Infografiken zu relevanten Themen wie Gesundheitsvorsorge, Prävention und aktuelle gesundheitspolitische Entwicklungen können das Interesse wecken und Vertrauen aufbauen.
2. Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Optimieren Sie Ihre Website und Inhalte für Suchmaschinen, um bei relevanten Suchanfragen ganz oben zu erscheinen. So erreichen Sie Menschen, die aktiv nach Informationen zu gesetzlichen Krankenkassen suchen.
3. Social Media Marketing
Nutzen Sie soziale Netzwerke, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Regelmäßige Posts, Live-Events und gezielte Werbekampagnen auf Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn können die Sichtbarkeit erhöhen und Leads generieren.
4. E-Mail-Marketing
E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Inhalten können potentielle Kunden informieren und binden. Regelmäßige Newsletter mit Gesundheitstipps, neuen Leistungen und wichtigen Informationen stärken die Beziehung zu Ihren Abonnenten.
5. Webinare und Online-Seminare
Bieten Sie Webinare zu Gesundheitsthemen oder zu speziellen Leistungen Ihrer Krankenkasse an. Dies schafft Mehrwert für Interessenten und positioniert Ihre Krankenkasse als kompetenten Ansprechpartner.
6. Online-Werbung
Gezielte Online-Werbung, etwa durch Google Ads oder Social Media Ads, kann die Reichweite erhöhen und gezielt Personen ansprechen, die nach einer neuen Krankenkasse suchen.
7. Kundenbewertungen und Testimonials
Fördern Sie Kundenbewertungen und veröffentlichen Sie Erfahrungsberichte zufriedener Kunden auf Ihrer Website und in sozialen Medien. Authentische Empfehlungen wirken oft überzeugender als klassische Werbung.
8. Chatbots und Live-Chats
Integrieren Sie Chatbots und Live-Chats auf Ihrer Website, um sofort auf Fragen und Anliegen von Interessenten einzugehen. Dies verbessert den Kundenservice und kann potentielle Kunden schneller überzeugen.
